Business-to-business leadgeneratie: “Mag ik klant worden?”

21 april 2016

Een paar jaar geleden was het bijna ondenkbaar dat (grote) business-to-business bedrijven online oriënteerden naar diensten, producten en potentiële partners. Offline netwerken was toen belangrijker dan het contact leggen met nog onbekende bedrijven, gevonden via Google of andere online media.

Tegenwoordig is het vinden, boeien en binden van nieuwe klanten middels internetmarketing aan de orde van de dag. Veel bedrijven weten de weg naar nieuwe klanten te vinden door het effectief inzetten van online marketing als leadgenerator. Maar hoe zit een goede business-to-business leadgeneratiestrategie in elkaar? Oftewel: hoe zorg je ervoor dat jouw potentiële klant de vraag stelt: “Mag ik klant worden?”.

Inbound marketing als leadgenerator

Dagelijks komen we in aanraking met honderden tot zelfs duizenden reclame-uitingen. Het gevolg hiervan is dat we er simpelweg minder voor open staan en er dus minder gevoelig voor zijn. Daar komt bij dat het internet informatie voor iedereen toegankelijk heeft gemaakt. We zijn er inmiddels aan gewend om onszelf van de juiste informatie te kunnen voorzien, deze op waarde te schatten en aan de hand hiervan onze vervolgstappen te bepalen en handelen.

Bij inbound marketing gaan we daarom uit van je eigen kracht, kennis en kunde. Door structureel zinvolle, sterke en relevante content aan te bieden wordt ervoor gezorgd dat de potentiële klant vanzelf naar je toekomt. Kortom: we creëren verdiende aandacht in plaats van ingekochte advertentieruimte!

Klaar voor de commerciële boodschap.. ehmm wacht maar even!

Veel bedrijven zijn geneigd om direct met een commerciële boodschap te komen en te vertellen dat je toch echt bij hen moet zijn voor de betreffende dienst of service. Maar dat is nou precies wat niet meer werkt in 2016! Immers, wanneer een potentiële klant gaat oriënteren naar laten we zeggen, VOIP-technologie voor zijn of haar bedrijf, dan is deze klant in eerste instantie nog helemaal niet klaar voor een commerciële boodschap. Direct een dienst bestellen – die een dermate grote impact heeft op de organisatie – zonder goed geïnformeerd te zijn, zal een bedrijf namelijk nooit doen!

Als een bedrijf gaat oriënteren naar een dergelijke toepassing wil men eerst weten wat het inhoudt en wat de voor- en nadelen zijn. Want hoe makkelijk switch je eigenlijk van gewone telefonie naar VOIP, en wat zijn de technische consequenties? In elke stap van het oriëntatieproces is er een totaal andere informatiebehoefte. Sterker nog, meestal is deze informatiebehoefte binnen het oriëntatieproces voor iedere stakeholder anders. De ICT-beheerder wil immers wat anders weten dan de financieel directeur.

Kortom, aansluiten met de juiste boodschap op het juiste moment is essentieel. Alleen dan kun je de potentiële klant stap voor stap begeleiden in het proces en klaarmaken voor de commerciële boodschap, waarvan we vaak geneigd zijn deze direct te communiceren. Als ik niet weet wat een dienst inhoudt, waarom zou ik dan geïnteresseerd zijn in de korting op die betreffende dienst?

Content: de juiste informatie, in de juiste vorm, op het juiste moment

Tijd om te gaan informeren. Besef daarbij: content is niet alleen tekst. Zeker niet zelfs: content is veel meer dan alleen woorden. Afbeeldingen, video’s, infographics en whitepapers dragen allemaal bij aan de informatievoorziening in het oriëntatieproces, mits deze informatie op het juiste moment bij de juiste personen onder de aandacht wordt gebracht. Sterker nog, het variëren in content zorgt er ook nog eens voor dat de boodschap stukken beter overkomt. Behoeft een bepaalde boodschap een uitgebreide uitleg? Kies dan voor voldoende tekst. Komt je informatie beter over wanneer je deze visualiseert? Dan is een Infographic geschikter dan een flinke lap tekst. Kortom: pas de vorm van de content dus aan aan de boodschap die je wilt overbrengen.

Schieten met scherp: gebruik de juiste kanalen!

Eenmaal de vorm en inhoud van de content te hebben bepaald, is het zaak om deze informatie op de juiste manier te delen. De content op een website is namelijk nog niet veel waard wanneer je het niet wereldkundig weet te maken via de juiste kanalen. Immers, niet iedereen is precies op dat moment actief aan het Googelen naar je informatie. Maak je informatie dus zichtbaar! Het publiceren en delen van de content via een link naar jouw informatie – denk aan kanalen als LinkedIn, Twitter, Facebook – is daarom essentieel.

b2b leadgeneratie

Als de telefoon gaat…

En dan gaat opeens de telefoon. Waar je dat aan te danken hebt? Door in elke stap van het oriëntatieproces aanwezig te zijn, de potentiële klant te informeren en oprecht verder te helpen – zonder nog iets aan deze potentiële klant te verdienen – zorg je ervoor dat je top-of-mind bent wanneer de potentiële klant er klaar voor is. En dan belt deze klant jou vanzelf, en hoef je niet uren achter elkaar koud te bellen naar prospects die allang gebruikmaken van VOIP of al tevreden zijn over hun eigen leverancier van telecommunicatiediensten. Op het moment dat de telefoon gaat weet je dat je potentiële klant oprecht geïnteresseerd is in je dienst en kun je de klant verder begeleiden in het oriëntatieproces.

Help! Hoe begin ik?

Kortom: middels de juiste business-to-business leadgeneratiestrategie begeleid je de potentiële klant door het gehele oriëntatieproces. Je zorgt voor de juiste informatie, in de juiste vorm en brengt deze boodschap op het juiste moment. Op deze manier vraag je de klant niet “Wil je klant van ons worden?”, maar zal deze klant jou benaderen met de vraag: “Mag ik klant worden?”.

Maar hoe pak je dit in de praktijk aan? Die vraag krijgen wij vaak. Happy Idiots heeft er zeker een antwoord op. Elke situatie is anders en iedere dienst of branche vraagt om een andere aanpak. Graag denken wij geheel vrijblijvend mee, want dat is precies wat bij inbound marketing niet mag ontbreken. Dus, heb je vragen of opmerkingen? Neem contact met ons op!

Plaats een Reactie

We are part of Happy Horizon