Ondernemer? Waarom jouw ‘verkoopgesprek op papier’ core business moet zijn!

25 februari 2016

Je bent ondernemer in hart en nieren. Jij weet als geen ander hoe je hét verkoopgesprek voert. Dit is jouw kracht. Dit is wat jou onderscheidt van anderen en waarom jij voor het ondernemerschap hebt gekozen. Met jouw babbel win je keer op keer die pitch. Of je nu een beurs bezoekt, je jezelf staat te vergrijpen aan de borrelnootjes op een trouwerij of op de latten staat in Ischgl: jij bent altijd bezig met jouw business en op zoek naar kansen. Jij neemt met ‘nee’ geen genoegen en bokst het iedere keer weer voor elkaar dat jouw gesprekspartner eindigt met ‘heb je een kaartje voor me?’.

De zaken gaan goed. Maar het kan natuurlijk altijd beter. Het internet is de toekomst, dus begeef jij je op het World Wide Web. Pas dan doe je écht mee. Als een bezetene volg je het gedrag van je bezoekers in Google Analytics. Je nachtmerrie wordt echter werkelijkheid: waar persoonlijk contact altijd leidt tot een verkoop, levert virtueel contact een teleurstellend resultaat. Zit je dan. Met je vlotte babbel.. én een deprimerend conversiepercentage. Geen zorgen: het heeft niets te maken met je ondernemer-skills. Waar het wel mee te maken heeft? Je copywriter-skills. ‘Hoezo? Schrijven is toch niet mijn vak?’, hoor ik je denken. Klopt. Maar dat zou het wel moeten zijn. Sta mij middels deze blogpost toe je te vertellen waarom ik van mening ben dat het ‘verkoopgesprek op papier’ nét zo belangrijk is als dat netwerken in je zwembroek op Ibiza!

werkenvakantie

Het probleem: waarom koopt mijn online bezoeker niet?

Feitje. Gemiddeld een vierde van de bezoekers van een winkel gaat over tot een aankoop. En hoewel bijna alle Nederlandse huishoudens toegang hebben tot het internet – en online shoppen steeds populairder wordt – gaat gemiddeld 5% van de webshopbezoekers daadwerkelijk over tot een online aankoop. Hoe kan dit? En waarom lijkt de online wereld voor een rasechte ondernemer zoals jij niet te zijn weggelegd? Wat het dan ook is: jij neemt er geen genoegen mee. Hup, werk aan die webwinkel! En zo hang je met jouw hete adem voortdurend in de nek van je programmeurs, en ontwerpt je grafisch vormgever zich in de rondte. Een begrijpelijke reactie, maar dit is precies waar het misgaat. Want ligt de oplossing wel bij het webdesign of de site-bouw? Vraag jezelf eens af: hoe overtuig jij je gesprekspartner tijdens een verkoopgesprek? Natuurlijk helpt een verzorgde uitstraling, maar het zal een potentiële klant worst wezen of jij dat gesprek in een Italiaans of Brits maatpak voert. Uiteindelijk is het je babbel waar je die sale aan te danken hebt. Vergelijk dit nu eens met je online activiteiten: jouw webshop of website is niets anders dan een verkoopgesprek, maar dan op papier. Ook daar heb je de juiste woorden voor nodig. Online woorden. Oftewel: copywriting!

Opschrijven versus schrijven: copywriting!

Heb ik nog steeds je aandacht? Of heb je de deur al dichtgegooid? Eigenwijs is ook wijs. Maar wanneer jij nog steeds denkt dat copywriting geen onderdeel hoeft te zijn van je core business, stel jezelf dan eens de volgende vragen: hoe vaak stuur ik een e-mail, deel ik een bericht via social media, of stel ik een offerte op? Precies, je schrijft iedere dag. Er is echter een groot verschil tussen iets opschrijven en schrijven. En dat verschil is copywriting. Laatst volgde ik een interessante training van Aartjan van Erkel, internet copywriter en auteur van de bestseller ‘Verleiden op internet’. Zijn definitie: ‘Copywriting is het gebruiken van woorden waardoor mensen in beweging komen.’ Dus, ook al word je niet blij van schrijven, ga het toch maar doen. Het is een belangrijke manier om ook online te verkopen. Hoe jij door middel van copywriting het conversiepercentage doet laten stijgen? Hier volgen een aantal tips!

Zo voer jij jouw verkoopgesprek op papier

1. Verlaag je webwinkel-drempel

Ondanks je ervaring blijft elke afspraak met een potentiële klant spannend. Hoewel een informele outfit de drempel zou kunnen verlagen, hijs jij jezelf toch weer in je maatpak. Eenmaal op plaats van bestemming zie je dat jouw gesprekspartner hetzelfde heeft gedacht. Stiekem ben je teleurgesteld. En de kans is groot dat je gesprekspartner dat ook is. Het gesprek verloopt een stuk stroever dan dat praatje in je zwembroek op Ibiza verliep. En je voelt hem al aankomen… Voor je website geldt dit niet anders! De behoefte aan laagdrempeligheid is hier zelfs nog groter: de afstand tussen de schermen – en het feit dat er dus geen gezicht te zien is  – maakt dat de bezoeker van je website nog meer behoefte heeft aan persoonlijk contact. Zakelijk schrijven? Wat mij betreft onzin. De barrière die je tijdens het verkoopgesprek wegneemt met een grap of juist die zwembroek met bloemenprint, zou ook online moeten gelden. Stel je bezoeker op zijn of haar gemak, help waar nodig. Zo ver)leid je jouw bezoekers door het online beslissingsproces.

2. Wees uniek

Heb jij je klant weleens gevraagd waarom deze juist voor jou gekozen heeft? Waarschijnlijk omdat je ‘lekker anders’ bent, of dankzij jouw onderscheidende USP’s ten opzichte van je concurrent. coolbue2Waar de mens enerzijds van nature bij een groep wil horen, bestaat er anderzijds een sterke behoefte om (zich) te onderscheiden. Oftewel: wanneer jouw website te veel lijkt op die van de concurrent, op basis waarvan laat jij je bezoeker dan een keuze maken? Bij weinig verschillen zal een bezoeker zijn of haar beslissing automatisch nemen op basis van de prijs. Zorg dus ook dat je uniek bent! Een goed voorbeeld van zo’n succesformule is online winkelketen Coolblue. Dit jonge (vrienden)team geeft jou door middel van de juiste (grappige) woorden het gevoel er speciaal voor jou te zijn, te begrijpen wat jij wilt. Hiermee maken zij de online drempel zó laag, dat je geen reden meer hebt om níet te bestellen.

klokhuis3. Wees duidelijk

Als ondernemer houd jij van helder, to the point. Je haakt snel af wanneer je gesprekspartner dit niet is. Dus waarom zou jij jouw websitebezoeker hetzelfde aandoen? Waar een Neerlandicus smult van het gebruik van dure schrijftaalwoorden, haakt een gemiddelde online bezoeker al snel (letterlijk) af bij het lezen ervan. Uit onderzoek blijkt zelfs dat met ingewikkeld taalgebruik je boodschap minder overtuigend overkomt en een lezer je als minder intelligent ervaart. Precies het omgekeerde effect dus! Hoewel ik razend enthousiast word van literaire prachtzinnen, focus ik me als copywriter in de online wereld vooral op één ding: duidelijkheid. Jouw bezoeker heeft geen behoefte aan een literaire productomschrijving. Dan leest hij of zij wel een roman. Ik wil dat een online bezoeker mijn teksten direct begrijpt én geheel leest. Dat er niet hoeft te worden nagedacht over wat er beschreven staat. Er niet afhaakt wordt. Ooit kreeg ik een reactie onder een van mijn blogberichten (ik hoop dat je leest): “Irritante tone of voice hanteer je: hoog Klokhuis-gehalte. Verder heb ik je artikel wel helemaal gelezen. Goede tips!”. Missie geslaagd toch?

4. Verleid met woorden

Jij weet als de beste hoe je een verkoopgesprek insteekt. Jij weet ook dat jezelf opdringen of beginnen met het prijskaartje niet de manier is waarop je jouw product of dienst verkocht krijgt. Je vraagt een mooie dame op straat toch ook niet direct of ze mee naar huis gaat? Misschien gebruik je wel bepaalde favoriete foefjes of technieken die keer op keer blijken te werken. Het zal je niet verwonderen wanneer ik je vertel dat deze principes precies zo gelden voor jouw ‘verkoopgesprek op papier’. Het is wetenschappelijk bewezen dat bepaalde woorden (onbewuste) prikkels veroorzaken, waardoor een mens eerder overgaat tot een aankoop. In de (online) marketingwereld wordt dit uitgangspunt – ook wel neuromarketing genoemd – steeds populairder. Deze techniek speelt in op het door neurowetenschapper Paul MacLean benoemde ‘reptielenbrein’. Dit oudste gedeelte van je brein is onder andere verantwoordelijk voor het organiseren van je ademhaling, hartslag en andere primaire levensfuncties. Daarnaast is dit onderdeel verantwoordelijk voor het maken van (onbewuste) keuzes, zoals *padoempats* de keuze of je wel of niet iets wil kopen. Kortom: speel dus ook online in op dat instinctieve reptielenbrein! Nieuwsgierig geworden hoe dit werkt? Bekijk dan deze uitzending van TEDTalks maar eens:

5. Deel je kennis: storytelling!

Wat is voor jou de reden geweest om een eigen bedrijf te starten? Was je tot in de nachtelijke uren bezig met je favoriete hobby, of was je zó goed in het werk dat je in loondienst deed dat je hebt besloten dit met een eigen zaak veel beter te kunnen dan je baas? Wat dan ook de reden is geweest: het is jouw (unieke) verhaal. Een inspirerend verhaal beïnvloedt het (online) koopgedrag van de consument positief. Grijp dus je kans om over jezelf te vertellen! Verwerk wat jou uniek maakt in al je online teksten: gebruik quotes, ontwikkel een personage – ken je Harry Piekema, winkelmanager Albert Heijn nog? – of neem een kenmerkende stijl aan. Dit geeft je webwinkel (letterlijk) een gezicht. Kortom: draag je missie niet alleen uit in alles wat je doet, verwerk waar je voor staat ook in álles wat je schrijft!

Schrijven niet voor jou (in de) w(i)eggelegd? Neem contact op!

En, ben je nog blijven hangen? Of zal Google Analytics me laten zien dat mijn ‘klokhuisgehalte tone of voice’ je van mijn pagina heeft doen bouncen.. Laat ik eerlijk zijn: teksten schrijven is niet voor iedereen weggelegd en de kans bestaat dat jij als baby naast de schrijverswieg bent gevallen. En wat dan nog? Omdat jij zó goed bent in wat je doet, ben jij succesvol binnen je branche. Wat jij doet is waar je iedere dag energie van krijgt. Van een chronisch writer’s block wordt niemand gelukkig. Hallelujah zijn daar mensen zoals ik, copywriters, die wel energie krijgen van het spelen met woorden. Samen zorgen we ervoor dat jouw persoonlijke online teksten, je bezoekers doen wíllen kopen! Ook jouw conversiepercentage zien stijgen door de kracht van het geschreven woord? Neem contact op met Happy Idiots!

We are part of Happy Horizon